15 dicas para melhorar as vendas na drogaria

Melhorar as vendas na drogaria não é nada fácil quando falamos do varejo farmacêutico.

Em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso constantemente aplicar ações na loja para se manter relevante para os clientes.

Você costuma se perguntar em como melhorar as vendas na farmácia?

Dentre as diversas possibilidades de ações, o Blog do InovaFarma listou as principais maneiras de você aumentar as vendas da loja.

Continue com a leitura para saber as dicas que sua loja pode fazer para melhorar as vendas na drogaria!

Achamos que você também vai gostar de:

>> Como montar um tabloide de ofertas para sua farmácia

>> Guia completo: ações promocionais em farmácias para fazer no ano

>> Guia Completo das ações de marketing para farmácia

Ofereça forma de pagamento alternativa

Uma dica para melhorar as vendas na drogaria é oferecer uma forma de pagamento alternativa, que outras farmácias não estão oferecendo.

Dentre elas, o crediário próprio pode ser uma bom diferencial para fazer as pessoas comprarem mais na sua loja.

O crediário próprio, sendo bem simplista, nada mais é do que um empréstimo para o consumidor, sendo uma ótima chance de melhorar as vendas na drogaria.

Por que o crediário pode melhorar as vendas na drogaria?

Receber em dinheiro vivo sempre será a melhor forma de pagamento, sem dúvida. Mas no atual cenário econômico, isso te traz menores chances de vendas. Na prática a cesta de compras vai ter menos produtos.

A maior parcela da população não tem um grande poder de compra. Logo, como você quer melhorar as vendas na drogaria e aumentar o Ticket Médio se não oferecer condições para isso acontecer?

Para estimular o consumo e melhorar as vendas na drogaria você pode ser mais flexível na forma de pagamento, por meio do crediário próprio.

Como oferecer uma forma de pagamento alternativa

A sua farmácia pode oferecer condições especiais para pagamentos com cartão de crédito. Isso mesmo, ofereça aos seus clientes uma forma alternativa de crediário, ao invés de ter o seu próprio, o que estimula melhorar as vendas na drogaria.

Dessa forma, você tem a segurança de receber o valor integralmente da operadora do cartão. E caso o cliente não pague a fatura, a dívida não será vinculada com sua farmácia, e sim com a operadora do cartão.

Claro que você terá taxas de administração, que podem variar conforme a bandeira, adquirente (no caso do TEF) e quantidade de parcelas.

Porém você pode repassar esses valores para o consumidor. Muitas pessoas desconhecem essa prática, mas segundo a Lei 13.455/17, o comerciante pode cobrar mais caro quando a venda for por cartão de crédito.

Porém, é necessário que no local esteja visível os preços conforme a forma de pagamento.

Regras Básicas do Crediário Próprio na Farmácia

Para as pessoas que não usam cartão de crédito, você pode criar o seu próprio cartão. Isso é basicamente a velha nota promissória ou crediário próprio, que impacta em melhorar as vendas na drogaria.

É recomendado criar um Perfil de Consumo de cada cliente. Existem sistemas de gestão que fornecem uma carteira específica com campos personalizáveis para preenchimento.

Como se fosse uma espécie de prontuário do “paciente”. Nele deve ser colocado:

• o nome completo;
• endereços de cobrança;
• moradia e trabalho;
• contato de algum conhecido da pessoa;
• RG, CPF, nome da mãe e nome do conjugue;
• nome de dependentes;
• número de telefone e e-mail.

Isso vai ser bem útil no futuro, caso houver cobrança ou processos judiciais. Além disso, a farmácia pode criar status de aviso, como Alto Risco, Médio Risco e Seguro.

Por exemplo, se um cliente já está muito endividado na praça, o seu cadastro pode receber o aviso de Alto Risco.

Indo mais além, no próprio sistema o gestor pode desabilitar a opção de venda a prazo somente para aquele cadastro. Assim o sistema impede automaticamente qualquer venda que não for à vista.

Tenha um calendário de cobranças

Essas medidas diminuem drasticamente as chances da farmácia levar um calote, porém não quer dizer que isso não vai acabar acontecendo.

Quando se trabalha com crediário como forma de pagamento alternativa para melhorar as vendas na drogaria, sempre há uma taxa de inadimplência. Isso é absolutamente normal.

Porém o que não é aceitável é a dívida se tornar parte da “herança da drogaria”! Já é bem comum empresas oferecerem serviços de cobrança totalmente terceirizado.

Óbvio que isso tem um preço para sua farmácia, mas em via de regra, acaba sendo até mais vantajoso em alguns casos. Principalmente se você não quer ter dores de cabeça com isso, e focar somente em aumentar as vendas na farmácia.

Mas se preferir fazer suas próprias cobranças, então tenha organização e disciplina. A primeira coisa é ser bem cuidadoso quando se trata de cobranças.

Muitas leis e regulamentações protegem o consumidor, e até ditam como deve ser a forma da dívida ser cobrada. Não permita que uma dívida perdure por mais de 30 dias em atraso!

Procure avisar o cliente alguns dias antes do vencimento, e faça negociações, ofereça algum desconto de antecipação, se for o caso, prorrogue até mais alguns dias.

Se você tiver problemas, vá anotando tudo no perfil do cliente, para evitar esse tipo de situação no futuro.

E o mais importante: Não venda à Prazo para clientes que já são inadimplentes da sua farmácia! Se você fizer isso, além de perder a credibilidade da sua palavra, vai estar criando uma “bola de neve” sem fim.

Ofereça itens de alto valor agregado

Em primeiro lugar, é essencial que você conheça seus atuais e potenciais clientes para poder entender quais produtos oferecer além do que eles costumam comprar.

Um bom mix de produtos é sinônimo de melhorar as vendas na drogaria, uma vez que você passa a oferecer itens de valor agregado, pode cobrar “mais caro”.

HPC – Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos

O setor brasileiro de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) apresentou um crescimento de 8,6% no consolidado de janeiro a outubro de 2022, em relação ao ano de 2021.

Esses dados indicam que as pessoas estão consumindo mais produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos.

Além disso, a maioria dos itens dessa categoria de produtos não possui PMC (Preço Máximo ao Consumidor), logo você pode ter uma melhor margem de lucro.

Então para melhorar as vendas na drogaria, busque oferecer esses produtos ao consumidor, estimulando sua compra.

Combine os produtos para agregar valor

Por que uma pessoa pagaria “mais caro” em um produto? Se o produto aparentar “que vale” o preço cobrado.

Dessa forma, você pode “juntar” diversos produtos de alta margem de lucro, como os itens de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos, criando um novo produto, contribuindo para melhorar as vendas na drogaria.

Isso é ótimo não só melhorar as vendas na drogaria, mas também para estimular que o cliente experimente novos produtos, nesse caso, você pode dar descontos ou praticar ações como o famoso leve 3 e pague 2.

Ofereça produtos que possam ser “cobrados mais caro”

Para cobrar mais caro por um produto é preciso que ele tenha qualidade e isso seja mostrado para o consumidor, caso contrário, será apenas um produto “caro” encostado na prateleira.

Prezar por produtos de qualidade faz com que a sua farmácia ofereça mais satisfação e uma melhor experiência para o cliente, e isso claro contribui para aumentar as vendas na farmácia.

Por isso, fique atento a algumas características fundamentais para a qualidade dos itens oferecidos no mix:

• desempenho: o produto entrega o benefício que promete ao cliente?
• estética: o produto chama a atenção no aspecto visuais? (embalagens, cores, exposição na gôndola)
• qualidade percebida: os clientes percebem que o produto tem qualidade, por isso é “mais caro”?

Capriche na apresentação do ponto de venda (PDV)

Hoje, mais do que nunca, a experiência do cliente no estabelecimento faz toda diferença no momento da compra, por isso, invista em uma experiência que facilitará a vida do consumidor no espaço.

Você pode investir em questões como sons, cheiros e cores, que estimulam os sentidos das pessoas e fazem com que elas consumam de forma muito mais efetiva.

Se você quer cobrar mais caro, precisa “entregar” mais valor para o cliente, e o ponto de venda precisa ser percebido como um lugar que oferece um diferencial.

Ofereça produtos que os clientes queiram comprar

Não vai adiantar você oferecer somente produto de alto valor agregado que possam ser cobrados mais caro se o perfil das pessoas que compram na sua drogaria são pessoas com baixo nível de renda.

Justamente por isso, um dos primeiros passos é entender por que as pessoas compram de você. Use o sistema da sua loja e veja a média de ticket médio, quais itens são mais vendidos e quais são mais rentáveis para sua loja.

Você também pode fazer pergunta para os atuais clientes que frequentam seu estabelecimento. Entenda o que os clientes enxergam na sua drogaria de diferente, e o que você e mais nenhum outro estabelecimento faz.

O valor percebido é justamente o motivo que faz as pessoas comprarem com você. Descubra, então, como seu drogaria é percebido e como ele é valorizada pelo seu cliente. Essa é a chave para fazer vendas mais assertivas, melhora as vendas na drogaria.

Pesquise e analise seus concorrentes

Pesquisar e analisar a concorrência é um fator que pode ser essencial para você melhorar as vendas na drogaria e se tornar mais competitivo no mercado. A partir do momento que você estuda seus concorrentes, acaba conquistando informações importantes, como:

• descobrir novos produtos que você possa oferecer;
• encontrar novos consumidores e espaços;
• decidir as ações que deve abandonar e em quais deve avançar.

Entre as vantagens do trabalho de análise da concorrência, você poderá:

• compreender as soluções que a concorrência oferece;
• entender seu posicionamento;
• entender seu público.

Como analisar os concorrentes da minha drogaria?

Você pode usar a ferramenta matriz SWOT (ou FOFA), sendo a sigla em inglês para Strengths, Weakness, Opportunities e Threats, que, em português, respectivamente, significa Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Trata-se de uma ferramenta essencial para fazer o planejamento estratégico de empresas e novos projetos, como concorrer com negócios que praticam baixos valores.

A partir do momento que você entende as particularidades do seu negócio, fica muito mais fácil se posicionar e melhorar as vendas na drogaria, e também sua competitividade no varejo.

Entre os principais benefícios da SWOT, destacamos:

• decisões tomadas de forma muito mais segura;
• conhecimento profundo do cenário como um todo;
• compreensão da posição em relação à concorrência;
• antecipação aos diversos movimentos externos;
• clareza em relação a possibilidades de ações.

Para fazer uma análise SWOT, você pode:

1. analisar questões internas — forças e fraquezas;
2. analisar questões externas — oportunidades e ameaças;
3. analisar o micro e o macroambiente;
4. elaborar a SWOT com foco no que é mais relevante.
5. analisar o todo, destacando questões positivas e negativas.

Para dar um exemplo claro, digamos que, além do espaço físico, você pretenda abrir uma loja virtual (e-commerce) e vender seus produtos na internet para melhorar as vendas na drogaria.

Assim, sua análise SWOT poderia ser:

• Forças (Strengths): muitos clientes da minha drogaria já tem o hábito de comprar pela internet;
• Fraquezas (Weakness): falta de experiência em vendas online;
• Oportunidades (Opportunities): melhorar as vendas na drogaria por meio de vendas online;
• Ameaças (Threats): grande concorrência de sites de venda de medicamento.

Feita a análise, o desafio é maximizar os pontos positivos e minimizar os negativos. Dessa forma, você estará muito mais preparado para melhorar as vendas na drogaria.

Ofereça um Pós Venda de excelência

O Pós Venda é a importância e tratamento que se dá ao cliente após a venda do produto. Questionando-o sobre sua satisfação quanto ao atendimento ou produto, ouvindo suas críticas ou elogios, oferecendo-lhe também serviços adicionais.

Já ouviu aquela frase: “É mais fácil manter um cliente do que ganhar um novo?”. Bem, isso na prática não é totalmente verdade, pois é preciso saber como fazer pós venda na farmácia!

Quando uma pessoa efetiva a compra no estabelecimento, torna cliente da farmácia, ela não está apenas levando um produto para casa, está confirmando que algo no seu planejamento estratégico deu certo. Isso pode ter sido por causa do:

• o preço;
• desconto;
• promoção;
• ponto de venda;
• layout; ou
• atendimento. 

Assim é iniciado um relacionamento comercial da farmácia com o cliente. Cabe então a você estar preparado para essa oportunidade de melhorar as vendas na drogaria através da fidelização que um Pós Venda venda bem feito é capaz de fazer!

Como fazer o Pós Venda na minha drogaria?

Pós Venda não é apenas ligar para o cliente depois da compra! No Pós Venda também está incluso:

• oferecer um atendimento individualizado;
• compreender as necessidades de cada cliente e oferecer os produtos certos;
• oferecer garantia de troca além do prazo estipulado em lei;
• lembrar de datas especiais (aniversário, dia do cliente) por telefone ou correspondência;
• oferecer cartão fidelidade em cashback;
• ter um programa de benefício com descontos personalizados.

Simplificando: Pós Venda é a garantia da venda futura!

Expandir a atuação no mercado

Para isso, você precisa usar algum tipo de segmentação de mercado, como por exemplo:

Geográfica:

A expansão geográfica é quando a farmácia decide vender para pessoas de outros bairros e cidades, ou mesmo novos canais de venda como: internet (e-commerce), celular (aplicativo de delivery) ou ligação direta para o consumidor.

Faça a seguinte pergunta: atualmente na farmácia, quais são os canais de vendas? Em deles ainda não estou vendendo?

Demográfica:

Já na expansão demográfica de vendas, como melhorar as vendas na farmácia pode acontecer quando a loja decide vender os produtos para outros públicos alvo, com características distintas do público atual.

Por exemplo: a farmácia pode reformular o mix de produtos para atender um público de maior renda, que tenha maior grau de instrução; ou focar em pessoas do sexo feminino ou masculino. 

Verifique qual o público alvo que sua farmácia atualmente costuma atender e analise se existe espaço para expandir e conquistar outros públicos.

Psicográfica:

A expansão psicográfica está relacionada com atributos psicológicos dos clientes, ou seja, quais clientes costumam comprar na minha farmácia: conservadores, arrojados ou outros?

É importante identificar a persona psicográfica do cliente, pois tudo dependerá disso. Por exemplo: o atendimento para um cliente mais conservador será diferente de um cliente mais liberal.

Até mesmo as campanhas de marketing precisam ser ajustadas para chamar a atenção de cada tipo de cliente.

Na sua loja, você sabe qual o perfil psicográfico de cliente que costuma comprar? Existe algum outro perfil na região que pode ser explorado pela farmácia?

Aumentar a participação de mercado

Basicamente existem duas formas de como melhorar as vendas na farmácia através da participação de mercado:

1. Tirando clientes da concorrência; e
2. Parando de perder clientes para a concorrência.

Quem são os concorrentes da sua farmácia?

De forma popular, concorrente é conhecido como qualquer empresa com a qual o cliente compara sua loja.

Quando falamos em concorrente, lembramos de empresas do mesmo segmento que a nossa. Ou seja, a farmácia do vizinho é meu concorrente. Mas será mesmo?

No mundo altamente globalizado, concorrente tomou outro sentido. Hoje, praticamente qualquer empresa pode ser um potencial concorrente de sua farmácia.

O supermercado vende muitos itens do mix de uma farmácia, como perfumaria, higiene, cosméticos, etc. Uma loja do Boticário também é um concorrente da sua loja. O site que vende medicamentos também é seu concorrente.

Indo mais além, um cliente insatisfeito pode ser o seu maior concorrente. A falta de investimento em marketing, visão estratégica dos negócios, também podem ser um dos seus concorrentes.

Então podemos dizer que concorrente é:

Algo ou alguém que faz o nosso trabalho igual ou melhor, ou ainda alguém que pode substituir a necessidade do seu produto ou serviço.

Logo, qualquer um pode ser concorrente. Até mesmo as nossas próprias atitudes.

Agora pare e pense: Quem ou quais são os principais concorrentes da sua farmácia?

Concorrentes internos:

• Falta de processos;
• Ausência de gestão;
• Mau atendimento;
• Falta de sistema adequado;
• Falta de treinamento.

Concorrentes externos:

• Farmácias ao redor (empresas do mesmo segmento);
• Canais de vendas (e-commerce, aplicativos);
• Empresas que vendem produtos similares (outros segmentos)

Depois, reflita: O que estou fazendo para ser melhor do que eles?

Na maioria dos casos, não é necessário que a farmácia se molde conforme os concorrentes.

A estratégia de como melhorar as vendas na farmácia está em oferecer o que o concorrente não oferece, isto é, ter um diferencial competitivo no mercado.

Qual é o diferencial da sua farmácia?

Aumentar a frequência de compra

Fazer com que seus clientes voltem e comprem mais vezes é, sem dúvida, uma das estratégias de como melhorar as vendas na farmácia.

Porém, isso, implica em entender o ciclo de compras do cliente e tentar se antecipar a ele na próxima compra.

Uma das melhores formas para personalizar as ofertas para cada cliente é utilizar programas de Cashback, em que o próprio sistema analisa o histórico de compra do cliente, gerando ofertas para cada cliente, em forma de desconto.

Aumentar o valor médio de compra

Fazer com que os clientes gastem mais, em média, quando compram na farmácia é uma das formas de como melhorar as vendas na farmácia.

As estratégias de Cross Selling (conhecida como venda casada) e Up Selling (vender outros produtos mais caros) são a recomendação.

O Blog do InovaFarma já explicou e listou várias dicas de Cross Selling e Up Selling para fazer na farmácia. Acesse o artigo e confira!

Saber dar desconto

Nada mais eficaz em como melhorar as vendas na farmácia do que a farmácia fazer um grande aviso de promoção na fachada. Os descontos são ótimos chamarizes para novos clientes.

Por outro lado, dar descontos desenfreados pode ter um efeito bem negativo na farmácia. Além de correr o risco de desvalorizar sua marca, tem o perigo de que suas margens de lucro caiam muito.

Como não dá para abrir mão do artifício do desconto, confira as seguintes dicas:

Limite os Descontos

Não dê descontos muito frequentes nem os mantenha por muito tempo. Eles podem “viciar” o consumidor. Quando isso acontece, o consumidor só compra na loja quando existe algum desconto, ou seja, fica “mal” acostumado.

Descontos Reais

Se for usar a estratégia do desconto em como melhorar as vendas na farmácia, então pratique o desconto verdadeiro. Nada de inflacionar o preço real do produto para que o desconto seja artificial. C

Caso o cliente perceba, e ele vai perceber, sua farmácia ficará com má fama, despertando a insatisfação em que já comprou na sua loja.  

Evite os cifrões R$

No livro Brainfluence – 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing, do autor Roger Dooley, é mostrado um estudo em um restaurante em que clientes tendem a ser mais conscientes do preço quando cifrões aparecem ao lado dos preços nos menus.

Quando haviam apenas os dígitos dos números, ou seja, nenhum símbolo de dinheiro e pontos decimais, as vendas cresceram. A explicação é a seguinte:

“Quando as pessoas veem um símbolo de moeda como um cifrão ou casas decimais, isso ativa uma parte do cérebro que às vezes pode ajudar o comerciante, mas muitas vezes não”.

Dica: Em promoções ou ofertas, faça o experimento na sua farmácia, tire os cifrões e verifique o número de vendas em relação às campanhas com cifrões.

Proporcione um bom ambiente de compras

Usar o apelo sensorial também pode ajudar em como melhorar as vendas na farmácia.

A dica é deixar a farmácia com aromas agradáveis, mesmo que os produtos não tenham, naturalmente, um cheiro. Use borrifadores ou similares.  

E não se esqueça da música, que também pode afetar as decisões de compra dos clientes.

Um teste, apontado no livro de Roger Dooley, por exemplo, mostrou que quando uma loja de vinhos tocava música francesa ou alemã, aumentava as vendas de vinhos daquele país.

Na farmácia, você pode usar a Rádio Indoor para estimular as compras.

Ouça e responda o cliente

Ninguém gosta de ser ignorado, por isso, sempre ouça o que o cliente tem a dizer em relação à sua farmácia. E mais do que ouvir, dê um feedback!

Nem sempre o cliente tem razão, porém, é essencial ouvir suas críticas, sugestões e elogios.

Então, tire um minuto para verificar o que foi dito pelos clientes. Em seguida, analise o que vale a pena ser implementado na loja e ser faz sentido em como melhorar as vendas na farmácia.

Conte uma boa história ao cliente

Já é comprovado que as pessoas prestem atenção mais atenção nos vendedores que contam boas histórias. E isso pode ser usado em como melhorar as vendas na farmácia.

Veja, nossos cérebros estão conectados para processar histórias de uma maneira mais engajada. Logo, ao treinar os colaboradores da farmácia para atender, instrua-os a conversar mais com o cliente. 

Por exemplo: Ao invés de citar estudos estatísticos sobre a importância do consumo de vitaminas para melhorar a saúde, o atendente pode contar uma história de como o uso da vitamina fez a diferença para um de seus conhecidos.

A dica é transformar fatos e informações ​​em um formato de história. A história, quando bem contada, pode envolver os clientes em um nível mais profundo, o que também aumenta o marketing boca a boca (o cliente sai falando bem da farmácia).

Conclusão

Como você notou, são inúmeras estratégias de como melhorar as vendas na farmácia que podem ser usadas em sua loja.

Contudo, cada uma delas dever analisada antes de ser colocada em prática, buscando adaptar para sua realidade.

Além dessas ações de como melhorar as vendas na farmácia, você precisa contar com um bom sistema de automação e gestão. E nisso podemos te ajudar!

Peça agora sua demonstração gratuita para conhecer nossas soluções para farmácias e drogarias. Se você preferir, chama direto pelo WhatsApp!

Gostou das dicas de como melhorar as vendas na farmácia? Então você também vai gostar de se inscrever em nosso Canal do YouTube e seguir a página no Instagram.